El retargeting es una técnica de marketing que permite a las marcas online dirigirse a las personas que han interactuado con su empresa, utilizando datos y análisis de diversas fuentes. Puede realizar campañas de retargeting para generar clientes potenciales, convertir a los clientes potenciales indecisos en clientes o conseguir que repitan. Esta guía le guiará a través de cuatro estrategias de retargeting probadas que puede aplicar para apoyar el crecimiento de su negocio utilizando datos. Vamos a sumergirnos en esta guía hablando de cómo reorientar a los visitantes en función de la intención de búsqueda.

1. Retargeting basado en la intención de búsqueda

Lo bueno de Internet es que la mayoría de la gente deja algún tipo de rastro mientras navega, normalmente a través de las cookies. Las cookies son pequeños datos que envía el servidor web y que se almacenan en el ordenador del usuario. Puede dirigirse a las personas en función de su historial de navegación, los términos de búsqueda que utilizaron, las acciones que realizaron en un sitio, etc. El remarketing de búsqueda es el término técnico para la publicidad dirigida a las personas en función del uso del motor de búsqueda.

Puedes publicar anuncios de retargeting en la mayoría de las plataformas de marketing. Sin embargo, hay un par de motores de búsqueda que no le permiten publicar anuncios de reorientación. El más conocido es DuckDuckGo. La configuración de campañas de retargeting de búsqueda con plataformas que permiten el retargeting es sencilla. Lo primero que debe hacer al configurar una campaña de retargeting basada en términos de búsqueda es considerar las palabras clave, las cadenas y las frases que la gente utiliza para encontrar su sitio web. Lo que quiere es identificar las palabras clave de mayor conversión. Una vez que tenga su lista de palabras clave, podrá publicar anuncios de retargeting para las personas que utilicen esos términos de búsqueda para encontrar su sitio web. Puede utilizar los anuncios de reorientación en varias plataformas. Por ejemplo, puede publicar anuncios de reorientación en Facebook para personas que hayan encontrado su sitio web a través de un motor de búsqueda. Los mejores tipos de anuncios que se pueden publicar para las personas que han visitado su sitio web, pero que no han realizado ninguna acción, son los anuncios de captación de clientes potenciales. Se trata de anuncios en los que intentas que alguien se una a tu lista de correo electrónico. Los anuncios de reorientación en los que se intenta captar un nuevo cliente potencial suelen ser más eficaces que los anuncios que buscan directamente la venta. Esto se debe a que sólo un pequeño porcentaje de personas está preparado para realizar una compra. Por ejemplo, si visitas el sitio web de King Kong Agency, te añaden inmediatamente a una lista de retargeting de Facebook. Este es un ejemplo de un anuncio que podrías ver de ellos.

Al hacer clic en el anuncio, se le envía a una página de aterrizaje, donde puede descargar un ejemplar gratuito del libro de Sabri Subi. Ese embudo de marketing es mucho más eficaz que conseguir que los visitantes del sitio compren un servicio de su empresa directamente.

Puede utilizar este mismo enfoque para su sitio web de comercio electrónico. Si está ejecutando anuncios de retargeting basados en alguien listo para hacer una compra, promueva directamente su oferta a través de los anuncios de retargeting.

2. Volver a dirigirse a los clientes existentes

La publicación de anuncios de reorientación para clientes existentes es una forma lógica de aumentar el valor medio de los pedidos. La reorientación de los clientes existentes funciona por dos razones. En primer lugar, los clientes habituales suelen gastar más que los nuevos. En segundo lugar, suele ser más barato y lleva menos tiempo conseguir que los clientes existentes vuelvan a comprar que convencer a un nuevo usuario de que haga su primer pedido en su tienda de comercio electrónico. La ejecución de anuncios de retargeting para los clientes existentes es sencilla. Puede publicar anuncios que simplemente den a conocer su producto o servicio. También puede ejecutar anuncios incentivados con un descuento cuando tenga una promoción.

Puede realizar este tipo de campañas de retargeting en cualquier momento del año. Lo mejor de estos anuncios de retargeting es que, siempre que tenga una oferta tentadora, los anuncios probablemente generarán ingresos adicionales para su negocio. También puede realizar campañas de retargeting para clientes que acaban de realizar una compra. Por ejemplo, puede intentar hacer una venta adicional a los clientes. El upselling funciona porque una vez que la gente hace una compra, es probable que siga comprando. Piense en la última vez que fue a la ciudad a comprar una sola cosa y volvió con una bolsa llena de compras. Puedes publicar anuncios de upselling junto con campañas de marketing en otros canales. Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico de upsell a un cliente y ejecutar los anuncios de retargeting para apoyar esta campaña.

3. Retargeting basado en la participación en la página

Anteriormente, hemos hablado de cómo puede aprovechar las palabras clave y los términos de búsqueda existentes para modelar y dar forma a su estrategia de retargeting. Ahora, veamos el compromiso de la página. El retargeting basado en la participación en la página se produce constantemente, especialmente en el nicho del comercio electrónico. El tipo más común de anuncios de retargeting basados en la interacción con la página son los anuncios de abandono de carritos. Los anuncios de abandono de carros se dirigen a personas que han añadido un producto al carro de la compra pero que no han realizado la compra. El abandono de carros es un gran problema para las tiendas de comercio electrónico, ya que hasta cuatro de cada cinco compradores abandonan un sitio después de añadir productos a sus carros de la compra. Esto es un gran problema para los sitios de comercio electrónico. Los anuncios de reorientación pueden ayudarle a captar algunos de esos clientes potenciales.

Los anuncios de retargeting de abandono de carritos suelen ser sencillos. La mayoría de las empresas hacen una de las siguientes cosas

• Recordar al visitante que ha añadido productos a su cesta de la compra pero que no ha realizado la compra.
• Ofrecer una promoción especial como incentivo para que vuelva a la cesta de la compra y la realice.

Este es un ejemplo de un anuncio de retargeting de carrito abandonado de Red Balloon. Puede ver que han optado por el enfoque de los descuentos.

Ofrecer un descuento es una gran estrategia. Sin embargo, hay que tener en cuenta que si los consumidores se dan cuenta de que pueden conseguir un descuento por añadir productos a su carrito y no realizar la compra, muchos lo harán. Por lo tanto, debe considerar si ésta es la mejor estrategia para su negocio.

4. Retargeting basado en el recorrido del comprador

El enfoque del recorrido del cliente busca reorientar a los clientes en función de su etapa actual en el recorrido del comprador. Si ejecuta anuncios de retargeting basados en el recorrido del comprador, su objetivo es empujar a los clientes potenciales hacia o más cerca de una conversión, tal vez una compra o una suscripción.

El recorrido del comprador tiene varias etapas. Normalmente, el retargeting del recorrido del cliente se basa en dos cosas: anuncios únicos para las múltiples etapas del recorrido y dependencia de la segmentación basada en la intención del usuario.

Ejecutar anuncios de retargeting basados en el recorrido del cliente es difícil. Es necesario hacer un seguimiento de cómo la gente se relaciona con su marca y sus rutas de conversión. Un CRM puede proporcionarle esta información. A continuación, debe determinar lo que quiere compartir con su audiencia en cada etapa del recorrido del cliente. Se trata básicamente de una estrategia de desarrollo de la audiencia. Por ejemplo, puede publicar anuncios de reorientación para las personas que visitan una URL específica en su sitio web. O bien, puede ejecutar anuncios de retargeting inmediatamente después de que la gente haga clic en un enlace en una campaña de goteo.

La ejecución de anuncios de retargeting que se alinean con el viaje del comprador es una estrategia de marketing avanzada. Si tiene poca experiencia con el retargeting, céntrese en el retargeting de los clientes existentes y de las personas que abandonan su cesta de la compra en primer lugar. Estos dos tipos de retargeting ofrecen el mayor retorno de la inversión (ROI) y son las campañas más sencillas.

Para terminar

El retargeting es fundamental para el crecimiento de su negocio. Lo cierto es que sólo una parte de los clientes potenciales que consiga llevar a su sitio web o página de destino se convertirán en el primer intento. Por lo tanto, las estrategias de reorientación le dan la oportunidad de atraerlos una y otra vez.

Hay muchos enfoques que puede adoptar para las campañas de retargeting. En este artículo se analizan cuatro enfoques diferentes: retargeting basado en la intención de búsqueda, retargeting de clientes existentes, retargeting basado en la participación en la página y retargeting basado en el recorrido del comprador.

Si va a realizar campañas de retargeting, empiece por centrarse en las ganancias rápidas, que suelen ser el retargeting por abandono de carrito y el retargeting de clientes existentes. Supervise los resultados de estas campañas y haga un seguimiento del retorno de la inversión. A medida que adquiera más confianza en la ejecución de campañas de retargeting, puede intentar ejecutar campañas automatizadas que se alineen con el recorrido del comprador.

Autor

Jimmy Rodríguez es el director de operaciones de Shift4Shop, una solución de comercio electrónico completamente gratuita y de nivel empresarial. Se dedica a ayudar a los minoristas de Internet a tener éxito en línea mediante el desarrollo de estrategias de marketing digital y experiencias de compra optimizadas que impulsan las conversiones y mejoran el rendimiento del negocio.