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¿Qué es la compra en vivo en línea?

Las compras en vivo -o las compras en directo- son una experiencia de compra virtual para los consumidores de Internet. Situada en la intersección entre la retransmisión de vídeo en directo, el comercio electrónico y las redes sociales, la compra en directo ofrece a las empresas un lugar para anunciar sus productos y servicios, que los consumidores pueden comprar en tiempo real, una característica que actúa para superar las deficiencias de la compra tradicional en línea.

Es, a todos los efectos, la siguiente evolución del concepto que durante mucho tiempo ha sustentado los infomerciales y la Home Shopping Network, pero desarrollado para la era moderna de los medios sociales.

La compra en vivo ofrece a los consumidores una experiencia digital que les hace sentir que están viendo el mundo real, en lugar de estar sentados detrás de una pantalla.

Los consumidores también pueden aprender más sobre el producto leyendo y dejando comentarios, mientras que los vendedores pueden incorporar reseñas y recomendaciones en el vídeo.

China lidera el camino

Las compras en vivo han sido un gran negocio en China desde el Taobao Live de Alibaba en mayo de 2016. El gigante minorista vinculó el evento con su tienda en línea, permitiendo a la gente ver y comprar al mismo tiempo.

Alibaba ha repetido este evento cada año desde entonces y, en 2020, les generaba la asombrosa cifra de 7.500 millones de dólares en los primeros 30 minutos de ponerse en marcha.

El mercado de las compras en vivo de China es ahora cuatro veces mayor que en 2019(Forbes) y es ampliamente aceptado que, si algo se vuelve tan popular en China, es solo cuestión de tiempo antes de que el resto del mundo se ponga al día.

Esto ha demostrado ser cierto con las compras en vivo, particularmente desde que la pandemia estimuló una carrera hacia lo digital, con las ventas de eCommerce creciendo un 25% durante este tiempo(Statista).

Siguiendo el ejemplo de China, muchas empresas occidentales están estableciendo eventos propios similares. Entre ellas se encuentran L'Oreal, Walmart y Tommy Hilfiger, que han tenido éxito con las compras en vivo en los últimos años.

¿Cuáles son los beneficios para los vendedores?

Las compras en directo deberían considerarse principalmente un canal de ventas, pero también aportan una serie de ventajas a los profesionales del marketing:

  • Acceso a nuevas audiencias: las compras en directo permiten a las empresas aprovechar las bases de consumidores que siguen estos eventos, así como los seguidores de la persona influyente que los organiza.
  • Aumento del tráfico del sitio web: está demostrado que las compras en directo aumentan el número de personas que visitan su sitio web
  • Medio de contenido versátil: la transmisión en directo ofrece a los profesionales del marketing la oportunidad de incluir cualquier cosa, desde entrevistas y preguntas, hasta demostraciones de productos y tutoriales.
  • Mayor compromiso: las compras en directo son una forma estupenda de captar la atención de los usuarios de Internet; crean una comunidad de consumidores que ven el evento al mismo tiempo, y la integración de cuadros de chat significa que los anfitriones y los espectadores pueden interactuar entre sí en tiempo real
  • Humanizar la marca: las transmisiones en directo suelen ser informales, y la interacción con un ser humano real es ideal para generar confianza en los consumidores.
  • Mayor atractivo de la marca: al utilizar la transmisión en directo para asociar su empresa con un contenido único y atractivo, destacará entre la multitud; también es una forma estupenda de atraer a los consumidores más jóvenes
  • Viajes más cortos de los clientes: la transmisión en directo es envolvente y entretenida, y capta la atención de la gente durante más tiempo; inspira la compra impulsiva, que puede ser impulsada por ofertas de tiempo limitado, lo que significa que los vendedores no tienen que dedicar tanto tiempo a la parte de la toma de decisiones del viaje del consumidor
  • Menos devoluciones de productos: se ha demostrado que la transmisión en directo reduce la proporción de personas que desean un reembolso después de la compra.
  • Precios atractivos: la transmisión en directo es más barata que los anuncios tradicionales y tiene un mayor retorno de la inversión.

Cómo integrar las compras en directo en su estrategia de marketing

En pocas palabras, la transmisión en directo es el siguiente paso natural en la evolución del contenido de vídeo, que desde hace tiempo es un elemento clave de cualquier estrategia de marketing digital de éxito.

Para organizar un evento de compras en directo, necesitará

  • Algo que vender
  • Un presentador de algún tipo
  • Una plataforma anfitriona para la sesión
  • Un público

Piense en su producto

Puede ser difícil saber qué productos encajan mejor con el medio de las compras en directo.

Por ello, es importante saber si lo que se busca es la opinión de los clientes sobre algo, aumentar las ventas de un artículo de bajo rendimiento o simplemente vender más de lo que es popular.

Elegir el portavoz adecuado

La prevalencia del marketing de influencers significa que los consumidores están acostumbrados a que se les dirija directamente a través de sus pantallas.

Dicho esto, la selección del presentador adecuado dictará en gran medida el éxito de un evento de transmisión en directo, y aquí tienes unas cuantas opciones.

Una de ellas es que el evento sea conducido por usted mismo o por un miembro de su equipo de marketing, y esta opción es especialmente útil si cree que el livestream se beneficiaría de alguien con buenos conocimientos técnicos.

Otra opción es emplear a una persona influyente; estas personas son especialmente útiles ya que cuentan con una gran audiencia que será más propensa a comprar algo que defienden.

Elija su plataforma

Las empresas pueden incorporar las compras en directo a sus estrategias de marketing de dos maneras.

La primera opción consiste en integrar una plataforma de livestream en su sitio web, lo que le da más control sobre el evento.

La segunda opción es utilizar una plataforma de terceros; esta es la opción más fácil al principio, pero esta descentralización se vuelve menos atractiva con el tiempo.

El futuro es en directo

Las compras en directo traen consigo la mágica conexión humana y el toque personal que durante mucho tiempo ha faltado en el comercio electrónico tradicional.

Cuando se hace bien, la compra en vivo devuelve niveles de compromiso sin precedentes. Puede permitir a cualquier empresa relacionarse mejor con su público, y tiene unos índices de conversión y ventas sorprendentemente altos.

Y, a pesar del escepticismo inicial, va viento en popa y ahora se considera el futuro de las compras en línea, ya que los expertos creen que las compras en directo podrían representar fácilmente el 20% de todas las ventas digitales en 2026(McKinsey).