リターゲティングとは、オンラインブランドが、さまざまなソースからのデータや分析結果を利用して、自社とエンゲージしたことのある人をターゲットにすることができるマーケティング手法です。リターゲティングキャンペーンを実施することで、リードを生成したり、未決定のリードを顧客に変えたり、リピーターを獲得したりすることができます。このガイドでは、データを利用してビジネスの成長をサポートするために適用できる、実績のある4つのリターゲティング戦略をご紹介します。今回は、検索意図に基づいて訪問者をリターゲティングする方法についてご紹介します。

1.検索意図に基づくリターゲティング

インターネットの良さは、ほとんどの人がブラウジング中に何らかの痕跡を残すことであり、それは通常、クッキーを介して行われます。クッキーとは、ウェブサーバーから送信され、ユーザーのコンピュータに保存される小さなデータのことです。検索リマーケティングとは、検索エンジンの使用状況に基づいて広告を出すことを意味する技術用語です。

リターゲティング広告は、ほとんどのマーケティングプラットフォームで実施できます。しかし、リターゲティング広告の掲載を認めていない検索エンジンもいくつかあります。最も有名なのはDuckDuckGoです。リターゲティングが可能なプラットフォームで検索リターゲティングキャンペーンを設定するのは簡単です。 検索キーワードに基づいてリターゲティングキャンペーンを設定する際に最初にすべきことは、人々があなたのウェブサイトを見つけるために使用するキーワード、文字列、およびフレーズを検討することです。キーワードの中でも、最もコンバージョン率の高いものを特定したいものです。キーワードリストができたら、その検索キーワードを使って自社のウェブサイトを見つけた人にリターゲティング広告を出稿します。リターゲティング広告は、さまざまなプラットフォームで利用できます。例えば、検索エンジンであなたのサイトを見つけた人に対して、Facebookでリターゲティング広告を打つことができます。あなたのウェブサイトを訪れたものの、何のアクションも起こさなかった人に出稿するのに最適なタイプの広告は、リードキャプチャ広告です。これらは、誰かにメールリストに参加してもらおうとする広告です。新しいリードを獲得しようとするリターゲティング広告は、直接販売を狙う広告よりも効果的であることが多いです。それは、購入の準備ができている人はごく一部だからです。例えば、キングコング・エージェンシーのウェブサイトを訪れた人は、すぐにFacebookのリターゲティングリストに追加されます。これは、彼らから見ることができる広告の例です。

その広告をクリックすると、ランディングページに飛ばされ、そこでSabri Subiの本を無料でダウンロードすることができます。そのマーケティングファネルは、サイト訪問者に自社のサービスを直接購入してもらうよりもはるかに効果的です。

これと同じアプローチを、あなたのEコマースサイトにも使うことができます。購入の準備ができている人に基づいてリターゲティング広告を実行している場合は、リターゲティング広告でオファーを直接宣伝します。

2.既存顧客のリターゲティング

既存のお客様にリターゲティング広告を実施することは、平均注文額を増やすための論理的な方法です。既存顧客へのリターゲティングには2つの理由があります。まず、リピーターは一般的に新規顧客よりも多く消費します。次に、既存のお客様に再購入してもらう方が、新規ユーザーに初めて購入してもらうよりも、一般的に安価で時間もかかりませ ん。既存のお客様にリターゲティング広告を出すのは簡単です。商品やサービスの認知度を上げるだけの広告を出すこともできます。また、プロモーションを行っているときには、割引を使ったインセンティブ付きの広告を出すこともできます。

このようなリターゲティングキャンペーンは、1年中いつでも実施することができます。これらのリターゲティング広告の素晴らしいところは、魅力的なオファーがある限り、広告はおそらくあなたのビジネスのための余分な収入になるということです。また、購入したばかりのお客様を対象にリターゲティングキャンペーンを行うこともできます。例えば、お客様にアップセルを試みることができます。アップセルが有効なのは、一度購入した人は継続して購入する可能性が高いからです。例えば、一つのものを買うために街に出て、袋いっぱいに買い物をして帰ってきたことを考えてみてください。アップセル広告は、他のチャネルのマーケティングキャンペーンと連動させることができます。例えば、お客様にアップセルのメールを送り、このキャンペーンをサポートするためにリターゲティング広告を実行することができます。

3.ページエンゲージメントに基づくリターゲティング

先に、既存のキーワードや検索キーワードを活用して、リターゲティング戦略をモデル化し、形成する方法について触れました。ここでは、ページエンゲージメントに注目してみましょう。ページエンゲージメントに基づくリターゲティングは、特にEコマースのニッチな分野ではよく行われています。ページエンゲージメントに基づくリターゲティング広告の最も一般的なタイプは、カート放棄広告です。カート放棄広告は、ショッピングカートに商品を追加したものの、購入に至らなかった人をターゲットにします。カート放棄は、Eコマースストアにとって大きな問題で、買い物客の5人に4人は、商品をショッピングカートに入れた後にサイトを離れると言われています。それは、Eコマースサイトにとって大きな問題です。リターゲティング広告は、そのようなリードの一部を獲得するのに役立ちます。

カート放棄のリターゲティング広告は、一般的にわかりやすいものです。ほとんどの企業は次のいずれかを行います。

• ショッピングカートに商品を入れたが、購入に至らなかったことを訪問者に知らせる。
• ショッピングカートに戻って購入するためのインセンティブとして、特別なプロモーションを提供する。

以下は、Red Balloonが配信したカート放棄型リターゲティング広告の例です。この広告では、割引のアプローチを行っていることがわかります。

割引を提供することは素晴らしい戦略です。しかし、商品をカートに入れて購入しないことで割引を確保できると消費者が認識すれば、多くの人がそうするということを覚えておいてください。ですから、これがあなたのビジネスに最適な戦略かどうかを検討する必要があります。

4.バイヤージャーニーに基づくリターゲティング

カスタマージャーニーアプローチでは、バイヤージャーニーの現在のステージに基づいて顧客をリターゲティングします。バイヤージャーニーに基づいてリターゲティング広告を実行している場合、目的はリードを購入や購読などのコンバージョンに向けて、あるいはそれに近づけることです。

バイヤージャーニーには様々なステージがあります。通常、カスタマージャーニーのリターゲティングは、ジャーニーの複数のステージに合わせたユニークな広告と、ユーザーの意図に基づいたセグメンテーションへの依存という2つの点に基づいて行われます。

カスタマージャーニーに基づいてリターゲティング広告を実行するのは難しい。ユーザーがどのようにブランドに関わっているか、コンバージョンパスを追跡する必要があります。CRMはこの情報を提供してくれます。そして、カスタマージャーニーの各段階で、オーディエンスに何を伝えたいのかを決定する必要があります。これは基本的に、オーディエンス開発戦略です。例えば、Webサイトの特定のURLにアクセスした人にリターゲティング広告を出すことができます。また、ドリップキャンペーンでリンクをクリックした直後にリターゲティング広告を出すこともできます。

バイヤーズ・ジャーニーに沿ったリターゲティング広告の運用は、高度なマーケティング戦略です。リターゲティングの経験が浅い場合は、既存のお客様やショッピングカートを放棄した人を対象にしたリターゲティングを優先してください。この2つのタイプのリターゲティングは、投資収益率（ROI）が最も高く、最もわかりやすいキャンペーンです。

最後に

リターゲティングはビジネスの成長に欠かせません。実際のところ、ウェブサイトやランディングページに誘導したリードのうち、1回目でコンバージョンに結びつくのはほんのわずかです。そのため、リターゲティング戦略は、何度も何度もリードを呼び込むチャンスを与えてくれます。

リターゲティングキャンペーンには、さまざまなアプローチがあります。この記事では、「検索意図に基づくリターゲティング」、「既存顧客へのリターゲティング」、「ページエンゲージメントに基づくリターゲティング」、「バイヤージャーニーに基づくリターゲティング」という4つの異なるアプローチについて説明しました。

リターゲティングキャンペーンを実施する場合は、クイックウィンに焦点を当てることから始めましょう。一般的には、カート放棄のリターゲティングと既存顧客のリターゲティングです。これらのキャンペーンの結果を監視し、ROIを追跡します。リターゲティングキャンペーンの実行に自信がついてきたら、バイヤージャーニーに沿った自動キャンペーンを実行してみましょう。

著者紹介

ジミー-ロドリゲスは、完全に無料で、エンタープライズグレードのeコマースソリューション、Shift4ShopのCOOです。彼は、コンバージョンを促進し、ビジネスパフォーマンスを向上させるデジタルマーケティング戦略と最適化されたショッピング体験を開発することにより、インターネット小売業者がオンラインで成功するための支援に専念しています。