Skip to main content
Sobre nós

19 de Maio de 2020 7 Minutos lidos

Há algum tempo atrás, quando a internet ainda estava em desenvolvimento e as primeiras tentativas de comércio electrónico estavam a ser feitas, os donos de websites e os marketeiros digitais não tinham toda a funcionalidade das ferramentas de análise que temos hoje. Acompanhar precisamente o que tinha levado à venda de um produto era muito difícil.

Lembro-me de trabalhar com proprietários de websites que estavam confusos sobre o porquê de terem tido muitas visitas aos seus websites, mas muito poucas vendas dos seus produtos. Na maioria das vezes, era porque os seus websites eram complicados e confundiam os clientes. Os visitantes perderam-se algures entre a página do produto e o checkout real. Mas onde? E como poderíamos analisar melhor isto?

Hoje em dia, o problema está resolvido. A maioria dos especialistas usa uma ferramenta chamada funil (ou funil de conversão, ou funil de marketing) para obter uma visão geral desse exato processo. Chama-se funil porque se parece e age exatamente como um funil que você usaria para despejar líquidos em uma garrafa com um gargalo apertado. Em vez de líquidos, na análise do site você trabalha com os visitantes que pousam na sua página. Neste paralelo, o interior da garrafa é o último passo do processo de conversão, quer seja a página de checkout, quer seja uma página de inscrição ou similar.

A diferença no funil de conversão, ao contrário do seu funil médio, tem a ver com o facto de algum desse líquido ser inevitavelmente "derramado" e não chegar ao interior da garrafa. Em tradução, isso significa que nem todos os visitantes conseguem chegar do topo do funil ao ponto de conversão, na parte inferior.

O que é um funil de marketing?

O funil de marketing é uma ferramenta utilizada na análise, para determinar que percentagem dos utilizadores que aterram numa página web navegam em direcção a outras páginas que representam passos para alcançar um objectivo de conversão. Em suma, é uma ferramenta mais avançada para acompanhar as taxas de conversão e identificar problemas na viagem do cliente.

Utiliza uma representação gráfica simples na forma de um funil, onde o nível superior representa o número de usuários que visitam a página de desembarque, enquanto os próximos passos mostram o número de visitantes que tomaram uma ação para chegar aos próximos passos lógicos do funil. A parte inferior do funil representa o número/porcentagem de visitantes que chegaram à página de conversão.

Exemplo simples de funil de conversão

Para poder trabalhar com esta ferramenta, você precisa definir cuidadosamente um objetivo, e desenhar as etapas do funil, até a conclusão do objetivo. Um simples exemplo de funil de conversão seria o próximo, que consiste em 5 etapas.

  1. Visitantes que pousam na página inicial
  2. Visitantes que vão à loja virtual
  3. Visitantes que chegam a uma página de produto ou serviço
  4. Visitantes adicionando produto ao carrinho
  5. Visitantes que vão fazer checkout

É recomendado limitar as etapas do funil ao mínimo necessário. Se um cliente precisa navegar para mais de 10 pontos diferentes antes de fazer uma aquisição, é mais provável que ele desista pelo caminho.

O funil básico de marketing: consciência, interesse, desejo, ação.

Se fossemos correlacionar o funil acima com suposições sobre as atitudes e intenções do usuário, um modelo clássico pareceria assim:

  • O primeiro nível representa a consciência. Os potenciais clientes chegaram ao seu website, por isso é seguro assumir que estão cientes da sua existência.
  • O segundo e terceiro passos representam interesse. Os visitantes não deixaram o seu site, mas querem ver a sua lista de produtos.
  • O quarto passo representa o desejo. O produto foi adicionado ao carrinho.
  • A quinta etapa representa a acção. O usuário pagou pelo produto.

Análise do Funil

Ter o funil no lugar é inútil sem uma análise dos dados. Aqui estão algumas das coisas que você pode descobrir.

Veja onde você está perdendo clientes

Idealmente, o funil não deve ser muito "íngreme". Se você vê grandes diferenças de um passo para o outro, isso significa que os potenciais clientes estão desistindo antes de comprar algo. Identifique o local onde a diferença entre os degraus é maior.

Isso significa que você pode ter um problema no degrau do funil antes da entrega. Pode ter algo a ver com o design da página ou com a informação nela contida. Veja o próximo ponto desta lista.

Encontre as razões pelas quais algumas medidas levam a altas quedas

O próprio funil não pode ajudá-lo a entender porque os visitantes abandonaram o processo de conversão. Felizmente, existem ferramentas do funil que se correlacionam com as repetições das sessões dos visitantes. Isto significa que, a cada passo, você pode ver as gravações reais das interações do usuário com a página.

Desta forma, você pode tentar encontrar um padrão de comportamento para explicar as descargas. Alguns dos usuários não estão rolando o suficiente para alcançar o botão CTA? Não estão sequer a passar o rato na área que conduz ao próximo passo? Estão a fazer "click-raging"? Há algum erro na forma como a página é exibida ou está funcionando?

Encontre o erro, corrija-o e reinicie os dados dos visitantes do funil para ver se os resultados melhoram.

Veja quais páginas têm melhor desempenho em termos de conversões

Você pode estar executando vários funis de marketing ao mesmo tempo, com pequenas variações nas etapas que você usa. Compare os dados e veja quais páginas levam a uma taxa de conversão mais alta. Aprenda com isso e tente replicar essas páginas no futuro.

Ofereça à sua equipa ou aos seus clientes uma clara mensurabilidade de conversão

Negócios bem sucedidos são baseados em dados, não em adivinhações. Um funil de marketing fornece percentagens em todas as etapas do caminho. Você pode até mesmo definir uma meta de conversão durante o planejamento. Algumas ferramentas de funil, como a do Visitor Analytics, usarão isso como padrão e fornecerão dados, com códigos de cores apropriados, para mostrar se o seu desempenho é bom ou não. Você está alcançando seus objetivos? Até que ponto você já perdeu a marca? Depois de alguns ajustes, como as percentagens mudaram?

Optimização do funil do visitante

Leve todos os dados para dentro e use-os para melhorar. Se você notar após algumas visitas à página de aterragem que o funil não está mostrando taxas de conversão aceitáveis, faça alterações nos passos ou mesmo em toda a lógica do funil. Após a análise do funil, você pode querer remover uma etapa, alterar alguns layouts de página, reorganizar a ordem. Você precisará configurar um novo e otimizado funil de marketing. Esperemos que os resultados apareçam.

Outros exemplos de funil de conversão

Vejamos mais alguns exemplos de funis de marketing e como eles nos ajudam a melhorar os processos de conversão.

Exemplo 1 Neste funil, você vê uma grande queda entre a página inicial e a loja, logo no primeiro obstáculo. Depois há também uma queda significativa no último passo. É seguro dizer que a loja não está suficientemente visível na homepage.

Houve duas intervenções na homepage para isso. Primeiro, a cor e o layout do botão da loja no menu foi alterado para torná-lo mais proeminente. Segundo, um banner com um CTA incentivando os usuários a irem à loja para as últimas ofertas e vendas foi adicionado.

Em seguida, foram consultadas as gravações da entrega depois de "adicionar ao carrinho". Acontece que em alguns navegadores houve um erro e a página do carrinho não foi exibida corretamente, com alguns elementos sobrepostos. O erro foi corrigido.

Não foram feitas intervenções sobre a lógica do funil. As visitas foram reiniciadas. Após as 1000 visitas seguintes à página inicial, as percentagens aumentaram drasticamente.

Exemplo 2 Neste funil, há um total de 8 passos. Não há muitos drop-offs em uma única etapa, mas quando chegamos ao fundo do funil, a taxa de conversão é muito baixa. Isto sugere que pode haver demasiados passos, alguns deles desnecessários.

Se olharmos mais de perto, podemos ver que estamos focados em algum produto específico aqui, ao qual você pode aplicar um desconto. Em vez de arrastar os clientes por toda a loja e para uma página inteira da categoria, porque não promover os produtos específicos na página inicial, com links directos para as páginas de produtos? Desta forma, eliminamos os passos 2 e 3.

Além disso, precisamos enviar o usuário para trás e para frente para uma página de voucher? Se colocarmos o voucher em qualquer outro lugar do processo, podemos também eliminar os passos 6 & 7.

Passamos de 8 passos para 4, o que aumentará drasticamente a chance de obter uma boa taxa de conversão.

Tudo isto é mais fácil do que parece se você tiver a ferramenta de funil certa.
Funis + estatísticas de tráfego + gravações + heatmaps - a partir de $0/mês