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Als Vermarkter oder Website-Besitzer benötigen Sie vielleicht einige Beispiele für Conversion Funnels, um sich mit diesem nützlichen Tool zur Analyse des Website-Verhaltens vertraut zu machen.
Conversion Funnels werden oft als primärer Leitfaden für die Website-Entwicklung verwendet, aber das war natürlich nicht immer so.
Vor einiger Zeit, als sich das Internet noch in der Entwicklung befand und die ersten Versuche im E-Commerce unternommen wurden, verfügten Website-Besitzer und digitale Vermarkter noch nicht über alle Funktionen der Analysetools, die wir heute haben.
Es war daher sehr schwierig, genau nachzuvollziehen, was zum Verkauf eines Produkts geführt hatte.
Ich erinnere mich, dass ich mit Website-Besitzern gearbeitet habe, die verwirrt darüber waren, warum sie zwar viele Besuche auf ihren Websites erhielten, aber nur sehr wenige Verkäufe ihrer Produkte tätigten.
Daher war es sehr schwierig, genau zu ermitteln, was zum Verkauf eines Produkts geführt hatte.
Meistens lag es daran, dass ihre Websites unübersichtlich waren und die Kunden verwirrten. Die Besucher verirrten sich irgendwo zwischen der Produktseite und der eigentlichen Kaufabwicklung.
Aber wo und wie können wir das besser analysieren?
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Conversion Funnels bieten die Antwort
Heutzutage haben Experten das Problem gelöst.
Die meisten Experten verwenden ein Instrument namens Trichter (oder Konversionstrichter oder Marketingtrichter), um einen Überblick über genau diesen Prozess zu erhalten.
Sie nennen es Trichter, weil es genau wie ein Trichter aussieht und funktioniert. Aber statt mit Flüssigkeiten arbeiten Sie bei der Website-Analyse mit Besuchern, die auf Ihrer Seite landen. Und in dieser Parallele ist das Innere der Flasche der letzte Schritt des Konversionsprozesses, sei es die Kassenseite oder eine Anmeldeseite oder ähnliches.
In beiden Fällen kann es passieren, dass ein Teil der Flüssigkeit "verschüttet" wird und nicht in der Flasche landet. Übersetzt heißt das, dass nicht alle Besucher es vom oberen Ende des Trichters bis zum Konversionspunkt am unteren Ende schaffen.
Was ist ein Konversionstrichter im Marketing?
Bevor wir uns auf unsere Beispiele für den Konversionstrichter stürzen, sollten wir uns zunächst mit den Grundlagen vertraut machen.
Der Marketing-Trichter ist ein Analysewerkzeug, mit dem ermittelt werden kann, wie viel Prozent der Nutzer, die auf einer Webseite landen, zu anderen Seiten navigieren, die Schritte zum Erreichen eines Konversionsziels darstellen. Es handelt sich also um ein fortgeschrittenes Instrument zur Verfolgung der Konversionsraten und zur Ermittlung von Problemen in der Customer Journey.
Es verwendet eine einfache grafische Darstellung in Form eines Trichters, wobei die oberste Ebene die Anzahl der Nutzer darstellt, die die Landing Page besuchen, während die nächsten Schritte die Anzahl der Besucher anzeigen, die eine Aktion durchgeführt haben, um zu den nächsten logischen Schritten des Trichters zu gelangen. Der untere Teil des Trichters stellt dann die Anzahl/den Prozentsatz der Besucher dar, die es bis zur Konversionsseite geschafft haben.
Ein einfaches Beispiel für einen Konversionstrichter
Um mit diesem Tool arbeiten zu können, müssen Sie sorgfältig ein Ziel festlegen und dann die Stufen des Trichters bis zum Abschluss des Ziels entwerfen.
Ein einfaches Beispiel für einen Konversionstrichter wäre der folgende, der aus 5 Schritten besteht:
- Erstens: Besucher landen auf der Homepage
- Zweitens: Besucher gehen zum Webshop
- Drittens: Besucher erreichen eine Produkt- oder Dienstleistungsseite
- Viertens: Besucher legen ein Produkt in den Warenkorb
- Und schließlich: Besucher, die zur Kasse gehen
Es wird empfohlen, die Schritte des Trichters auf das notwendige Minimum zu beschränken. Wenn ein Kunde zu mehr als 10 verschiedenen Stellen navigieren muss, bevor er einen Kauf tätigt, ist es wahrscheinlicher, dass er auf dem Weg dorthin aussteigt.
Das AIDA-Modell - Konversionstrichter-Theorie
Wenn wir also den obigen Trichter mit Annahmen über die Einstellungen und Absichten der Nutzer in Beziehung setzen, würde ein klassisches Modell wie folgt aussehen:
- Die erste Stufe ist dieBekanntheit. Potenzielle Kunden sind auf Ihre Website gelangt, also kann man davon ausgehen, dass sie von Ihrer Existenz wissen.
- DasInteresse stellt die zweite und dritte Stufe dar. Die Besucher haben Ihre Website noch nicht verlassen, wollen aber dennoch Ihr Produktangebot sehen.
- DasVerlangen ist der vierte Schritt. Das Produkt wurde in den Warenkorb gelegt.
- DieAktion ist der fünfte und letzte Schritt. Der Benutzer hat das Produkt anschließend bezahlt.
Einführung von Conversion Funnel Analytics
Ohne eine Analyse der Daten ist der Trichter natürlich nutzlos.
Hier sind einige der Dinge, die Sie herausfinden können:
1. Sehen Sie, wo Sie Kunden verlieren
Im Idealfall sollte der Trichter nicht sehr "steil" sein. Wenn Sie große Unterschiede von einem Schritt zum anderen feststellen, bedeutet dies, dass potenzielle Kunden aussteigen, bevor sie etwas kaufen. Im Wesentlichen geht es darum, die Stelle zu identifizieren, an der der Unterschied zwischen den Stufen am größten ist.
Das bedeutet, dass Sie möglicherweise ein Problem auf der Trichterstufe vor dem Ausstieg haben. Es könnte etwas mit dem Design der Seite oder den Informationen auf der Seite zu tun haben. Siehe dazu den nächsten Punkt auf dieser Liste.
2. Lernen Sie die Gründe für Abbrüche kennen
Der Trichter selbst kann Ihnen nicht helfen zu verstehen, warum Besucher den Konversionsprozess abgebrochen haben. Glücklicherweise gibt es Trichter-Tools, die mit den Wiederholungen der Besuchersitzungen korrelieren. Das bedeutet, dass Sie bei jedem Schritt die tatsächlichen Aufzeichnungen der Benutzerinteraktionen mit der Seite sehen können.
Auf diese Weise können Sie versuchen, ein Verhaltensmuster zu finden, um die Abbrüche zu erklären. Scrollen einige der Nutzer nicht weit genug, um die CTA-Schaltfläche zu erreichen? Oder bleiben sie nicht einmal mit der Maus in dem Bereich, der zum nächsten Schritt führt? Liegt es an der Klickwut? Oder gibt es einen Fehler in der Art und Weise, wie die Seite angezeigt wird oder funktioniert?
Finden Sie den Fehler, beheben Sie ihn und setzen Sie dann die Daten der Trichterbesucher zurück, um zu sehen, ob sich die Ergebnisse verbessern.
3. Identifizieren Sie Seiten mit hohen Konversionsraten
Möglicherweise führen Sie mehrere Marketing-Trichter gleichzeitig aus, mit kleinen Abweichungen bei den verwendeten Schritten. Vergleichen Sie die Daten und sehen Sie, welche Seiten zu einer höheren Konversionsrate führen. Lernen Sie daraus und versuchen Sie, diese Seiten in Zukunft zu wiederholen.
4. Bieten Sie eine intuitive Methode zur Messung des Konversionserfolgs
Erfolgreiche Geschäfte beruhen auf Daten, nicht auf Vermutungen. Ein Marketing-Trichter liefert für jeden Schritt des Weges Prozentsätze. Sie können sich bei der Planung sogar ein Konversionsziel setzen. Einige Analysetools für Konversionstrichter, wie z. B. das von TWIPLA, verwenden dies als Standard und liefern Daten, die Ihnen zeigen, ob Ihre Leistung gut ist oder nicht. Erreichen Sie Ihre Ziele? Um wie viel haben Sie das Ziel verfehlt? Wie haben sich die Prozentsätze nach einigen Anpassungen verändert?
5. Optimierung des Konversionstrichters
Nehmen Sie alle Daten auf und nutzen Sie sie zur Verbesserung. Wenn Sie nach einigen Besuchen auf der Landing Page feststellen, dass der Trichter keine akzeptablen Konversionsraten aufweist, nehmen Sie Änderungen an den Schritten oder sogar an der gesamten Trichterlogik vor. Nach der Trichteranalyse möchten Sie vielleicht auch einen Schritt entfernen, einige Seitenlayouts ändern und die Reihenfolge neu anordnen. Sie müssen einen neuen, optimierten Marketingtrichter einrichten. Die Ergebnisse werden sich hoffentlich zeigen.
Im obigen Trichter kann man deutlich einen großen Abfall zwischen der Homepage und dem Shop erkennen, gleich bei der ersten Hürde. Und auch beim letzten Schritt ist ein deutlicher Abfall zu erkennen. Man kann mit Sicherheit sagen, dass der Shop auf der Homepage nicht gut genug sichtbar ist.
Hierfür gab es zwei Eingriffe auf der Homepage. Erstens wurde die Farbe und das Layout des Shop-Buttons im Menü geändert, um ihn prominenter zu machen. Zweitens wurde ein Banner mit einem CTA hinzugefügt, der die Nutzer auffordert, den Shop zu besuchen, um die neuesten Angebote und Verkäufe zu sehen.
Schließlich wurden die Aufzeichnungen der Abbrüche nach dem "In den Warenkorb legen" herangezogen. Es stellte sich heraus, dass in einigen Browsern ein Fehler auftrat und die Seite mit dem Einkaufswagen nicht korrekt angezeigt wurde, was dazu führte, dass sich einige Elemente überlappten. Der Fehler wurde dann behoben.
In die Logik des Trichters wurde nicht eingegriffen. Die Besuche wurden dann zurückgesetzt. Nach den nächsten 1000 Besuchen auf der Homepage stiegen die Prozentsätze in der Folge drastisch an.
Konversionstrichter Beispiel 2
Insgesamt gibt es im obigen Trichter 8 Stufen.
Es gibt nicht so viele Abbrüche in einer einzelnen Stufe, aber wenn wir den unteren Teil des Trichters erreichen, ist die Konversionsrate deutlich sehr niedrig. Dies deutet im Wesentlichen darauf hin, dass es zu viele Schritte gibt, von denen einige unnötig sind.
Wenn wir genauer hinsehen, können wir feststellen, dass wir uns hier auf ein bestimmtes Produkt konzentrieren, auf das Sie einen Rabatt gewähren können. Es ist jedoch nicht notwendig, die Kunden durch den gesamten Shop und zu einer ganzen Kategorieseite zu schleppen. Versuchen Sie stattdessen, die spezifischen Produkte auf der Startseite zu bewerben, mit direkten Links zu den Produktseiten? Auf diese Weise entfallen die Schritte 2 und 3.
Müssen wir den Nutzer auch immer wieder auf eine Gutscheinseite schicken? Wenn wir den Gutschein an einer anderen Stelle des Prozesses platzieren, können wir auch die Schritte 6 und 7 eliminieren.
Wir verringern die Anzahl der Schritte von 8 auf 4, was die Chance auf eine gute Konversionsrate drastisch erhöht.
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Conversion Funnels sind zweifellos eine großartige Möglichkeit, sich auf das zu konzentrieren, was bei der Website-Entwicklung am wichtigsten ist - die Steigerung von Verkäufen, Anmeldungen und anderen wichtigen Aktionen.
Indem Sie die Attraktivität der wichtigsten Webseiten erhöhen, werden Sie schnell feststellen, dass Ihre Website für Sie arbeitet und Ihre Ziele erreicht.
Warum versuchen Sie also nicht, diese Konversionstrichter-Beispiele in die Praxis umzusetzen?
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15 April 2020 - by Editorial Staff
