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Was sind Konversionstrichter, wenn nicht eine Analogie für das Geschäft selbst?
Konversionen stehen für Verkäufe, Anmeldungen oder andere ähnlich wichtige Nutzeraktionen - und machen Konversionsraten zum Lebenselixier für jedes Unternehmen, seit es Handel gibt.
Konversionstrichter sind einfach die Wege, die ein Kunde bis zum Kauf durchläuft, und jeder Online-Verkäufer hat mindestens einen, ob er sich dessen bewusst ist oder nicht.
Die Konversionstrichter-Analyse deckt diese manchmal verborgenen digitalen Pfade auf und liefert Erkenntnisse, die Sie nutzen können, um sie zu verbessern und neue Pfade für unterschiedliche Zielgruppen, Produkte und Kampagnen zu optimieren.
Letztendlich lenken Konversionstrichter die Marketingaktivitäten auf das spezifische Ziel, die Konversionsrate zu erhöhen. Sie ermöglichen es Ihnen, die besten Kanäle und Ansätze für eine hochwertige Lead-Generierung sowie die wahrscheinlichen Hindernisse auf dem Weg zum Kauf zu identifizieren. Und wenn sie gut eingesetzt werden, führen sie auch zu mehr Folgegeschäften und verbessern die Kundenbindung auf lange Sicht.
Es ist ein einfacher Prozess, der jedoch sowohl den Marketing-ROI als auch den Umsatz steigern wird.
In diesem Artikel erfahren Sie alles über die Theorie der Konversionstrichter, ihre Stärken und Schwächen und erhalten Ratschläge für die Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie für Konversionstrichter. Abschließend werden einige häufig gestellte Fragen beantwortet, falls Sie noch nicht gefunden haben, wonach Sie suchen.
Außerdem wird die Funktion des Konversionstrichters erörtert, die von Website-Intelligence-Lösungen wie TWIPLA bereitgestellt wird. Dieses Tool vereinfacht die Konversionstrichter-Analyse und ist eine großartige Möglichkeit für digitale Vermarkter, die Konversionstrichter-Theorie in ihre Marketingstrategien zu integrieren.
Der Vertrieb ist die sichtbare Hand, die jedes Unternehmen steuert, und die Konversionstrichter sind die Wege, die die Käufer zum Kauf nehmen - sei es physisch oder in der digitalen Welt.
Diese Theorie unterteilt diese Wege in eine kleine Anzahl von unterschiedlichen Phasen und bietet Vermarktern eine kategorisierte Struktur für die Bereitstellung von Inhalten, die nachweislich die Konversionsraten verbessern. Heute nutzen viele Unternehmen diese Theorie, um ihre Marketingstrategien zu analysieren und die Leistung ihrer verschiedenen Webseiten, Kanäle und Kampagnen zu überwachen.
In unserer Infografik finden Sie eine bunte Momentaufnahme dieser Idee.
Konversionstrichter sind ebenfalls ein Tool, das von Webseite Intelligence-Plattformen bereitgestellt wird. Sie sind eine fortschrittliche, moderne Interpretation der Marketingtheorie des Konversionstrichters und bieten umfassende Einblicke in das Nutzerverhalten, die für eine kosteneffiziente Webseiten-Optimierung unabhängig von Ihrer Branche genutzt werden können.
Werfen wir einen genaueren Blick auf dieses Marketingmodell, das Konversionstrichter Marketing und das Webseiten-Analysetool, das aus dieser Theorie hervorgegangen ist:
Konversionstrichter-Modellierung
Im Laufe der Jahrtausende hätten sich viele Menschen gefreut, das Geheimnis zu erfahren, wie man die Chancen auf einen Verkauf erhöht. Einige suchten es wahrscheinlich in der Göttlichkeit, der Zauberei oder der Alchemie - oder versuchten, ein Frankenstein'sches Monster aus den dreien zusammen zu nähen. Tatsächlich aber wurde der Verkaufsprozess, wie wir ihn heute kennen, in Philadelphia formuliert.
Der Werbefachmann Elias Saint Elmo Lewis hatte 1898 den Moment des fallenden Apfels im Marketing, als er die erste formale Theorie des Marketings erfand. Er nannte es das AIDA-Modell, wobei der Begriff ein Akronym für die vier Phasen des Käufers ist, die er identifizierte:
- Awareness - sie werden zum ersten Mal auf Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam
- Interesse - er möchte mehr über das Angebot Ihres Unternehmens erfahren
- Desire - er ist daran interessiert, etwas von Ihnen zu kaufen
- Aktion - sie entscheiden sich, etwas von Ihnen zu kaufen
Das AIDA-Modell von Lewis ist eine wunderbar anschauliche Theorie, die jeder verstehen kann. Es unterteilt den Kaufprozess einer durchschnittlichen Person in vier verschiedene Phasen - oder Geisteszustände -, die vom Händler unterstützt werden müssen, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs zu erhöhen.
Natürlich hat sich das Marketingmodell von Lewis im Laufe des letzten Jahrhunderts weiterentwickelt, aber nicht enorm - die Grundlagen sind immer noch die gleichen. Eine der wichtigsten Änderungen betrifft die Terminologie: Das AIDA-Modell ist heute allgemein als Konversionstrichter bekannt.
Sie können sich vorstellen, warum.
Ein Trichter ist eine wirklich nützliche Metapher, um zu veranschaulichen, wie die große Zahl von Interessenten, die von Ihrem Unternehmen hören, allmählich zu der kleineren Gruppe abnimmt, die schließlich dazu gebracht wird, ihr Portemonnaie zu öffnen.
Konversionstrichter sind auch als Verkaufs-, Marketing-, Webseiten- und Kundentrichter bekannt. Auch wenn diese Bezeichnungen häufig synonym verwendet werden, sind sie nicht identisch. Die Unterschiede ergeben sich aus ihren Endzielen - sei es ein Verkauf, die Generierung von Leads usw. - aber sie alle haben die gleiche grundlegende Modellierung des Konversionstrichters.
Eine weitere bemerkenswerte Änderung ist die Hinzufügung einer fünften, der Nach-Konversions-Phase zum AIDA-Modell:
- Retention - Unternehmen pflegen eine Beziehung zu den konvertierten Kunden, die wahrscheinlich für einen erneuten Kauf, Upselling, Cross-Selling, Empfehlungen, Fürsprache und so weiter offen sind.
Es ist ziemlich offensichtlich, warum dies hinzugefügt wurde. Die Kunden sind für Sie nicht plötzlich so tot wie Weihnachten im Juli, wenn sie ihr Portemonnaie wieder schließen. Hoffentlich sind sie zufriedene Kunden, die wieder bei Ihnen kaufen, zu treuen Kunden werden und noch lange über Ihre Vorzüge schwärmen.
In Anbetracht dieser Tatsache ist es vielleicht zutreffender, von endlosen Konversionstrichter-Pipelines zu sprechen, denn das Ziel von Unternehmen ist es, Kunden so lange wie möglich zu halten. Das erklärt, warum die meisten modernen Konversionstrichter die Retentionsphase enthalten und warum diejenigen, die sie nicht enthalten, ungefähr so nützlich sind wie ein Leuchtturm zur Mittagszeit.
Abgesehen von diesem regulären Zusatz finden sich häufig andere Erklärungen, die den Verkaufsprozess wie ein blinder Dönerladenangestellter aufteilen und bis zu neun verschiedene Stufen anbieten. Andere gehen wahrscheinlich noch weiter, aber im Grunde handelt es sich dabei immer noch um Unterteilungen der vier oder fünf bereits beschriebenen Phasen, von denen einige Beispiele unten aufgeführt sind:
Digitales Umwandlungstrichter-Marketing
Konversionstrichter werden seit langem verwendet, um zu strukturieren, wie Verkäufer auf potenzielle Käufer zugehen, obwohl sie kaum mehr als grobe Gesprächshinweise für die Ungeschickten unter ihnen bieten.
Das alte Modell von Lewis hat sich jedoch als erstaunlich anpassungsfähig an moderne digitale Technologien erwiesen. Heute können Unternehmen ihre Marketingstrategien ganz einfach auf konkrete Konversionsziele ausrichten, und alle Maßnahmen können veröffentlicht, analysiert und anhand von Benchmarks zur Optimierung des Konversionstrichters verbessert werden.
Letztendlich ist alles, was Sie online erstellen, Teil Ihres Konversionstrichters und kann als solcher für das Konversionstrichter-Marketing eingestuft werden. Und was den Inhalt selbst betrifft, so finden Sie im Folgenden eine ziemlich ausführliche Liste darüber, wo Webseiten und andere digitale Elemente in die Konversionstrichter-Theorie passen:
| Trichterphase | Geeignete digitale Marketingmaterialien | ||
| Bekanntheitsgrad |
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| Überlegungen |
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| Aktion |
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| Kundenbindung |
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Aus der obigen Tabelle können Sie ablesen, dass Ihr Unternehmen bereits mehrere Trichter hat, die Käufer zu einer Schlüsselaktion führen. Einige werden kurz sein - z. B. ein einzelner Social-Media-Post, der zu einer Kaufseite führt -, während andere länger sein werden, mit Nutzern, die sich durch verschiedene Aufmerksamkeits- und Überlegungsinhalte schlängeln, bevor sie schließlich konvertieren.
Beim Conversion Funnel Marketing ist es jedoch besser, die Dinge am Anfang einfach zu halten - vor allem, weil Ihre kürzesten Trichter Ihre wichtigsten Webseiten enthalten werden und deren Verbesserung einen Dominoeffekt auf viele Ihrer anderen Trichter zur Folge haben wird.
Sie könnten zum Beispiel damit beginnen, einen Trichter zu analysieren, der aus einem Artikel über Kundenstimmen und der Anmeldeseite besteht, mit der er verlinkt ist, und diese Erkenntnisse nutzen, um datengesteuerte Verbesserungen an diesen Seiten vorzunehmen - und so den Trichter im Laufe der Zeit zu optimieren.
Später können Sie den Trichter vergrößern, indem Sie einen weiteren vorbereitenden Schritt hinzufügen - vielleicht einen verlinkten Beitrag auf Ihrem leistungsstärksten Social-Media-Kanal - und die Daten aus der Conversion-Funnel-Analyse nutzen, um Änderungen vorzunehmen, die die Anzahl der Personen, die konvertieren, erhöhen.
Wenn Sie auf diese Weise mit der Analyse des Konversionstrichters beginnen, werden Sie schon bald die Früchte Ihrer Arbeit zur Optimierung Ihrer Website sehen. Sie können auch so viele Trichter entwickeln, wie Sie möchten, und diese nutzen, um verschiedene Zielgruppensegmente anzusprechen und die Konversionsraten unabhängig vom Weg zum Kauf effektiv zu steigern.
Konversionstrichter-Marketing und Website-Struktur
Natürlich können Website-Besucher diese zugrundeliegenden Trichter nicht physisch sehen - für sie existieren die Inhalte in der obigen Tabelle weitgehend separat. Für die Vermarkter des Conversion Funnel ist er jedoch dazu da, die Fragen zu beantworten, die die Nutzer als Nächstes über das Unternehmen stellen, und sie nahtlos zum Kauf zu führen.
Dies erklärt die Bedeutung des Website-Designs, der intuitiven Navigation und des allgemeinen Benutzererlebnisses für das Conversion Funnel Marketing.
Letztendlich müssen Website-Besucher in der Lage sein, leicht zu finden, was sie brauchen, um zur nächsten Stufe des Trichters zu gelangen - sie verlassen die Website eher, wenn sie nicht intuitiv finden, was sie brauchen, oder wenn sie auf Bugs, defekte Links oder andere lästige technische Probleme stoßen.
Nutzertests sind daher eine großartige Möglichkeit zur Verbesserung von Trichtern und können die Konversionsraten sogar um das Dreifache erhöhen.
In der Praxis bedeutet gutes Conversion Funnel Marketing auch, dass Sie auf allen Webseiten relevante Links einfügen, die den Besucher direkt in den Trichter leiten. Sie könnten zum Beispiel einen einfachen Trichter erstellen, der auf der ersten passenden Webseite aus jeder Trichterstufe in der vorherigen Tabelle basiert, mit der unten dargestellten Reise:
Optimierung des Konversionstrichters
Wie Sie sich vorstellen können, gibt es unendlich viele verschiedene Wege, die Nutzer zum Kauf führen können - vor allem, wenn eine Webseite wächst und mehr Marketingkanäle in sie einfließen. Die Optimierung jedes einzelnen Weges braucht Zeit und beginnt am besten mit der Priorisierung von Eckpfeilern der Webseite, die Teil der meisten Konversionstrichter sind.
Das ultimative Ziel der Optimierung des Konversionstrichters ist es, den Punkt zu finden, an dem der Verkaufsprozess am häufigsten abbricht, und den Anteil der Personen zu erhöhen, die diesen Punkt passieren - etwas, das leicht überprüft werden kann, indem man die Fortschrittsquoten entlang der gesamten Länge des Trichters überwacht.
Natürlich müssen Sie dann auch genau herausfinden, was die Ursache für dieses Nutzerverhalten ist. Content Marketer tun dies, indem sie andere Webseiten-Analyse-Tools wie Wärmebilder, Sitzungsaufzeichnungen und A/B-Tests verwenden, um herauszufinden, wie die betreffende Webseite am besten optimiert werden kann.
Konversionstrichter-Inhalt
Die Optimierung des Konversionstrichters setzt voraus, dass die Nutzer in der Lage sind, die Informationen zu finden, die sie zu einem bestimmten Zeitpunkt ihrer Browsing-Sitzung benötigen. Viele von ihnen müssen auch dazu gebracht werden, den Trichter weiter zu durchlaufen, und das erklärt, wie wichtig qualitativ hochwertige Inhalte sind, die gut geschrieben, gestaltet und angezeigt werden.
Schlechte Inhalte - seien sie verwirrend, langweilig oder uninformativ - können Ihrem Unternehmen leicht den Boden unter den Füßen wegziehen und die Nutzer abweisen. Qualitativ hochwertige Inhalte sind für das Konversionstrichter Marketing von großer Bedeutung; sie schaffen Vertrauen, Begehrlichkeit und Dringlichkeit und sind entscheidend dafür, dass der Trichter nicht blockiert wird und die Konversionsraten hoch bleiben.
Es gibt ein großartiges Beispiel für ein Webseiten-Analyseunternehmen, das nicht verstehen konnte, warum seine Anmeldequote so niedrig war. Es hatte eine Analyse des Konversionstrichters durchgeführt und festgestellt, dass die Zahlungsseite zwar ein hohes Verkehrsaufkommen aufwies, die Besucher aber die abschließende Aktion nicht in der erwarteten Häufigkeit durchführten.
Die Absprungrate war sehr hoch, obwohl es sich um eine einfache Seite mit einem monatlichen Preisplan handelte, und es waren viel mehr Besucher dem Trichter gefolgt, der zu dieser Seite führte, als die endgültige Konversionsrate widerspiegelte.
Das war das Stichwort für viel Kopfzerbrechen.
Sie sahen sich einige Sitzungsaufzeichnungen an und führten eine Wärmebild-Analyse der Webseite durch und identifizierten die Blockade - es gab eine einzige Textzeile, die die Botschaft verwirrte und die Zahlungsoptionen weit weniger attraktiv machte, als sie tatsächlich waren.
Also wurde der Satz umformuliert und die Konversionsrate stieg um 10 % an.
Webseiten-Analytics-Konversionstrichter
Konversionstrichter Marketing geht über die bloße Erstellung von Webseiten hinaus, die den Bedürfnissen von Kunden und Interessenten in jeder Phase ihrer Verkaufsreise gerecht werden, und hat sich zu einem leistungsstarken Analysetool für Online-Unternehmen entwickelt, das auch unter dem gleichen Namen bekannt ist.
Konversionstrichter Marketing geht über die einfache Erstellung von Webseiten hinaus, die die Bedürfnisse von Kunden und Interessenten in jeder Phase ihrer Verkaufsreise erfüllen, und hat sich zu einem leistungsstarken Analysetool für Online-Unternehmen entwickelt, das auch unter dem gleichen Namen bekannt ist.
Wir haben bereits an anderer Stelle über die 10 besten Konversionstrichter-Tools geschrieben, die digitalen Vermarktern zur Verfügung stehen.
Die Konversionsfunktion unserer eigenen Website-Intelligence-Plattform TWIPLA ist eine ebenso großartige Möglichkeit, die Effektivität Ihrer Konversionstrichter-Marketingstrategie zu analysieren, zumal ihr datenschutzgerechtes Design die Einhaltung der DSGVO und anderer Datenschutzgesetze gewährleistet.
Sie ermöglicht es Ihnen, die wichtigsten Seiten entsprechend ihrer Position im Trichter zu kategorisieren und sie dann in Richtung der spezifischen Konversion, die Sie untersuchen möchten, zu ketten. Die Einrichtung dauert nur ein paar Minuten, aber Sie erhalten sofort einen Überblick über die Leistung Ihres Trichters.
Unternehmen brauchen einen effektiven Lead-Generierungs- und Konversionsprozess, um auf dem hart umkämpften modernen Markt erfolgreich zu sein. Das bedeutet, dass sie selbst nur dem Namen nach Konversionstrichtern sind und ihre Kapazität über alle beteiligten Stufen hinweg optimieren müssen, um wirklich erfolgreich zu sein.
Die Konversionstrichter-Analyse ist für diese Aufgabe ideal geeignet, und wir haben bereits ausführlich über die fünf wichtigsten Vorteile von Konversionstrichter-Tools geschrieben.
Das Modell von Lewis gliedert die Sales Journey in nur vier oder fünf Phasen. Auch wenn dies sehr vereinfacht erscheinen mag, so reichen diese dicken Pinselstriche doch aus, um ein genaues Bild davon zu zeichnen, was Verbraucher von Unternehmen im Vorfeld eines Kaufs benötigen.
Dieses Modell ist im Zeitalter des digitalen Marketings sogar noch effektiver geworden, da Website-Intelligence-Lösungen wie TWIPLA es sehr einfach machen, Konversionstrichter für Webseiten zu erstellen und genau zu sehen, wie die einzelnen Phasen ablaufen.
So kann Ihr Unternehmen seine Marketingstrategie analysieren und genau feststellen, welche Phasen gut funktionieren, welche nicht, und wo der Verkaufsprozess am häufigsten zusammenbricht. Außerdem liefert sie Ihnen die Erkenntnisse, die Sie benötigen, um Ihre Konversionstrichter über die gesamte Sales Journey und darüber hinaus zu optimieren.
Entscheidend ist, dass die Konversionstrichter-Analyse die Webseiten-Optimierung auf das reduziert, was von Anfang an Ihre Priorität sein sollte - die Steigerung der Konversionsraten. Sie zeigt Ihnen die am stärksten frequentierten Seiten, die häufigsten Kaufpfade und die Herkunft der hochwertigsten Leads - also derjenigen, die zu einer Konversion führen - auf.
Diese Daten sind für Entscheidungsträger von großem Nutzen, da sie die Kapazität Ihrer verschiedenen Marketingkanäle und -kampagnen offenlegen und es Ihnen ermöglichen zu erkennen, welche Kanäle gut funktionieren und welche anders angegangen werden müssen.
Die Optimierung erfolgt schrittweise, aber eine Steigerung von nur 1 % bedeutet, dass Sie pro 100 Webseiten-Besucher einen neuen Kunden gewinnen - eine erhebliche Steigerung, wenn man bedenkt, wie viele Internetnutzer eine Webseite besuchen können. Letztendlich ist dies für die Webseiten-Performance von großem Vorteil; selbst eine winzige Steigerung der Konversionsrate führt zu einem Umsatzwachstum und hilft Ihnen, einen viel besseren Marketing-ROI zu erzielen.
Darüber hinaus ist der Konversionstrichter ein Instrument für das Verhalten der Webseiten-Nutzer.
Das ist wichtig, denn es hilft Ihnen zu verstehen, wie die Nutzer mit Ihrer Webseite interagieren und welche Absicht und Motivation hinter jeder Aktion steht, während sie sich entlang des Konversionstrichters bewegen. Sie sind auch sehr nützlich, um technische Probleme und andere Hindernisse auf dem Weg zum Verkauf zu erkennen.
Die Optimierung des Konversionstrichters kann sich unmittelbar und spürbar auf Ihr Umsatzvolumen, die Markentreue und den Ruf Ihres Unternehmens auswirken. Es gibt jedoch noch einige Dinge zu beachten, bevor Sie sie in Ihre Marketingstrategie einbeziehen.
Erstens ist der moderne Kaufprozess nicht ganz so linear, wie es die Konversionstrichtermodellierung gerne hätte. Internetnutzer gelangen nicht immer über eine von Ihnen erstellte Top-of-the-Funnel-Seite zu Ihrem Unternehmen, und sie werden auch nicht auf direktem Weg durch eine von Ihnen erstellte Verkaufsstrecke geleitet.
Stattdessen können Internetnutzer unangekündigt in jeder Phase des Trichters auftauchen und zufällig wieder auftauchen wie eine Motte, die zwischen zwei Monden gefangen ist. Konvertierte - auf dem Weg zum Kauf - können oft Stufen überspringen oder zwischen ihnen hin- und herpendeln, bevor sie schließlich ihr Portemonnaie öffnen.
Zweitens geht die Konversionstrichter-Theorie davon aus, dass es ein mythisches oder endliches Ende der Buyer Journey gibt. Und obwohl dies inzwischen etwas korrigiert wurde, wirkt die Anleitung für die Retention-Phase immer noch ein wenig aufgesetzt - insbesondere im Vergleich zu dem Grad an Raffinesse, mit dem die Phasen vor der Konversion entwickelt wurden.
Schließlich ist die Konvertierung selbst eine oberflächliche Methode, um das Nutzerverhalten zu verstehen. Die meisten modernen Verbraucher besuchen eine Webseite selten mit der ausdrücklichen Absicht, etwas zu kaufen, sie mögen keine aufdringlichen Verkaufstechniken und kaufen eher bei einem Unternehmen, das ihnen ein hervorragendes Kundenerlebnis bietet.
Konversionstrichter Marketing ist jedoch kein Hindernis für die Optimierung des Kundenerlebnisses, denn die Anforderungen an die Webseite sind sehr ähnlich: interessanter Inhalt, ein reibungsloses Surferlebnis ohne technische Probleme und die Möglichkeit, die gewünschten Informationen leicht zu finden.
Diese Aspekte zeigen jedoch eine grundlegende Wahrheit: Konversionstrichter sind eine künstliche Methode, um die Absicht hinter dem Verhalten bestimmter Webseiten-Besucher zu ermitteln.
Aber wir sollten das Kind nicht mit dem Bade ausschütten.
Dieses Problem macht die Ergebnisse der Konversionstrichter-Analyse nicht weniger hilfreich, zumal es andere Tools für das Nutzerverhalten und die Besucherkommunikation gibt, mit denen sich die Absicht der Nutzer herausfinden und die Webseite entsprechend optimieren lässt.
Die Funktion des Konversionstrichters variiert je nach Plattform, die Sie verwenden, aber wir zeigen Ihnen, wie sie mit unserer TWIPLA Suite funktioniert. Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, dass nicht alle Alternativen über diese Funktion verfügen, daher ist es am besten, sich zu informieren, bevor Sie Ihre Wahl treffen.
Die Konversionstrichter Webseiten-Analyse ist eine fortschrittliche, moderne Interpretation des AIDA(R)-Modells von Lewis, die es Ihnen ermöglicht, den Navigationspfad zu verfolgen, den Webseiten-Besucher auf ihrem Weg zu einer erfolgreichen Konversion nehmen.
Ähnlich wie einige Alternativen funktioniert unser Tool dank des JavaScript, das in Ihren Verkaufskanal integriert wird, wenn Sie die Website-Intelligence-Plattform aktivieren, aber die Besonderheiten von Webseiten, Marktplatzshops und Webseiten selbst bedeuten, dass Konversionstrichter immer noch manuell eingerichtet werden müssen - vorerst.
Es ist wichtig, sich mit den Möglichkeiten dieser Funktion vertraut zu machen. Wir haben mehr darüber geschrieben, wie man Konversionstrichter effektiv einsetzt, falls Sie mehr darüber erfahren möchten.
In der Praxis bedeutet dies, dass Sie die Funktion "Konversionstrichter" in Ihrem TWIPLA-Dashboard aufrufen und für jede Stufe, die Sie einbeziehen möchten, einen Webseiten-Link hinzufügen - bis zu maximal acht.
Dies ist für die meisten Webseiten eine intuitive Aufgabe, da die verschiedenen Stufen ziemlich offensichtlich sind - und Sie können längere, kompliziertere Trichter erstellen, sobald Sie sich daran gewöhnt haben. Wenn Sie jedoch eine Anleitung zu den Inhaltstypen der Trichterstufen benötigen, können Sie sich auf die Tabelle im früheren Kapitel "Digitales Konversionstrichter Marketing" in dieser Ressourcendrehscheibe beziehen.
Sie werden auch nach zusätzlichen Informationen über die Gesamtzahl der anfänglichen Besucher am Anfang des Trichters gefragt, die Sie aufzeichnen möchten, sowie nach einer erwarteten Konversionsrate, aber Sie können diese Felder immer leer lassen, bis Sie eine bessere Vorstellung davon haben, welche KPIs Sie anstreben.
Nach der Einrichtung des Trichters wird automatisch ein fortlaufender Feed erstellt, der die folgenden Informationen enthält:
- URLs von Webseiten, die in den Trichter eingereiht sind
- Anzahl der Seiten/Ebenen im Konversionstrichter
- Gesamtzahl der Webseiten-Besucher im Konversionstrichter
- Gesamtkonversionsrate innerhalb eines filterbaren Zeitraums
- Fortschrittsquoten durch jede Seite/Ebene enthalten
All diese Kennzahlen sind einfach zu verstehen, aber sie sind auch farblich nach Zustand kodiert, so dass Sie auf einen Blick sehen können, wie sich die einzelnen Stufen des Trichters entwickeln.
In der Praxis dienen diese Erkenntnisse als Orientierungshilfe für Ihre Webseiten-Optimierungsstrategie, indem sie aufzeigen, wie die verschiedenen Stufen des Trichters abschneiden, wie verlockend der CTA oder ein anderer wichtiger Link für Webseiten-Besucher ist und auf welche Webseiten Sie sich konzentrieren sollten, um einen schnellen Webseiten-Optimierungserfolg zu erzielen.
Deshalb sind Konversionstrichter ein hervorragender Einstieg in die tiefgreifende Analyse des Nutzerverhaltens. Die Konversionstrichter-Funktion wurde mit diesem Ziel entwickelt und bietet Ihnen filterbare Listen der Sitzungsaufzeichnungen von Konversionstrichter-Besuchern, die Sie zusammen mit Wärmebilder, Umfragen und Erhebungen für die Webseitenoptimierung verwenden können.
Die Optimierung des Konversionstrichters ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Marketingbemühungen aufzuwerten, indem Sie die Konversionsraten und damit den Unternehmensumsatz direkt verbessern. Die Ergebnisse sind ein beeindruckender Ausgangspunkt für abteilungsinterne Leistungsbesprechungen und lassen sich zudem einfach berechnen - insbesondere, da die Berichterstattung durch Webseiten-Analyse-Tools automatisiert wird.
Diese Strategie setzt voraus, dass Sie die üblichen Wege zum Kauf über Ihre Webseite identifizieren - von Landing Pages über Eckpfeiler-Inhalte bis hin zur Kaufseite - und die Leistung jedes dieser Wege maximieren.
Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, dass die Konversionsraten nur ein Hinweis auf die zugrunde liegenden Probleme sind, die die Nutzer vom Trichter wegführen. Für die Optimierung des Content-Trichters ist es daher erforderlich, die Absicht hinter dem Nutzerverhalten herauszufinden - Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen sind dabei wichtige Hilfsmittel.
Aber Trichter müssen auch gefüllt werden, wenn sie einen echten Einfluss auf Ihre Konversionsraten haben sollen. Das bedeutet, dass die Optimierung auch voraussetzt, dass Ihre Maßnahmen am oberen Ende des Trichters - E-Mails, Social-Media-Posts und andere Werbung - zuverlässig eine große Anzahl hochwertiger Leads anziehen.
Wie Sie sehen, gibt es eine ganze Reihe von Schritten, die in die Optimierung des Konversionstrichters einfließen, und der einfachste Weg, dies am Anfang zu tun, besteht darin, Ihre Konversionstrichter dreimal zu unterteilen:
- Der obere Teil des Trichters dient dazu, neue Webseitenbesucher anzuziehen.
- Die Mitte des Trichters überzeugt sie vom Wert Ihrer Produkte für sie
- Der untere Teil des Trichters ist der Punkt, an dem sie sich zu einem Kauf entschließen.
Wenn man die Optimierung des Konversionstrichters aus diesem Blickwinkel betrachtet, wird klar, warum diese drei Teile unterschiedlich angegangen werden sollten. Internetnutzer benötigen unterschiedliche Dinge, wenn sie sich zwischen diesen Phasen der Reise bewegen, und das bedeutet, dass unterschiedliche Marketingtechniken eingesetzt werden müssen:
Top-of-the-Funnel-Optimierung
Die Top-of-the-Funnel-Optimierung - oder die erste Phase des Konversionstrichters - bezieht sich auf den Prozess der Erhöhung der Anzahl der Personen, die am oberen Ende des Trichters ankommen. Wenn dies gut gemacht wird, haben Sie eine zuverlässige Pipeline neuer Webseiten-Besucher, obwohl das Verkehrsvolumen ein irreführender Indikator für den Erfolg ist.
Letztendlich ist es die Qualität der Besucher Ihrer Webseite oder Ihres Marktplatzes, die den Anteil derer bestimmt, die am Ende des Trichters konvertieren. Die Webseiten-Besucher müssen sich zunächst für Ihre Produkte interessieren, denn ein Trichter, der zum Beispiel Eiswürfel an Eskimos verkauft, wird wahrscheinlich nicht viele Besucher anziehen, egal wie fantastisch er gestaltet ist.
Hochwertige Lead-Generierung ist das A und O der Top-of-the-Funnel-Optimierungsarbeit. Dazu müssen Sie eine Kombination aus Marktforschung, Webseiten-Analysen und Konkurrenzvergleichen nutzen, um genau zu erfahren, wer Ihre Zielgruppe ist, was sie braucht und wie Sie sie am besten ansprechen.
Das Ziel ist es, die Anzahl der starken Leads, die in den oberen Teil des Trichters gelangen, durch Targeting zu erhöhen:
- Fokussierung des Social-Media-Marketings auf die Kanäle, aus denen eine große Anzahl konvertierter Kunden stammt
- Veröffentlichung einzigartiger, interessanter Awareness-Artikel, die die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens erhöhen und Lust auf mehr Informationen über Ihre Produkte machen
- Suchmaschinenoptimierung, um die Anzahl der Nutzer zu erhöhen, die über die organische Suche auf diese Webseiten gelangen, sowie gezielte bezahlte Such- und Display-Anzeigen
Optimierung der Mitte des Trichters
Die Optimierung der Mitte des Trichters bezieht sich auf den Prozess des Vertrauensaufbaus bei Ihren Webseiten-Besuchern und die Darstellung der Vorteile Ihrer Produkte, Dienstleistungen oder Ihres Unternehmens im Allgemeinen - mit dem letztendlichen Ziel, sie behutsam zu einer wichtigen Konversionsseite weiterzuleiten.
Je nachdem, wie lang Ihr Konversionstrichter ist, kann dies natürlich eine Reihe verschiedener Interaktionen mit Ihren Kunden beinhalten, wenn diese ankommen, die Webseite verlassen, Zeit in ihrem Denkprotokoll verbringen und auf ihre eigene Art und Weise entscheiden, ob sie kaufen möchten.
Die Optimierung des mittleren Teils des Trichters setzt voraus, dass Sie den Gemütszustand Ihrer Zielgruppe verstehen - welche Fragen sie hat und wo ihre allgemeinen Schmerzpunkte liegen - und diese mit Kompetenz in Ihren Inhalten des mittleren Teils des Trichters beantworten.
Dieses Verständnis kann mit Hilfe von Wärmebildern, Sitzungsaufzeichnungen und umfassenderen Webseiten-Analysen aufgebaut werden, um die Seiten in der Mitte des Trichters zu analysieren, die die höchste Absprungrate aufweisen - vor allem aber diejenigen, die die Seite über die Marketingkanäle verlassen, die den höchsten Prozentsatz an Konversionen einbringen.
Sie können auch A/B-Tests durchführen, um den Inhalt, das Layout und das Gesamtdesign dieser Seiten entsprechend den Erwartungen der Nutzer zu verbessern. A/B-Tests sind jedoch immer mit einem gewissen Maß an Versuch und Irrtum verbunden, weshalb es ratsam ist, Kundenfeedback-Tools wie Umfragen und Erhebungen zu nutzen, um genau zu ermitteln, welche Probleme die Kunden mit dieser Seite haben, und sie entsprechend zu optimieren.
Bottom-of-the-Funnel-Optimierung
Bei der Bottom-of-the-Funnel-Optimierung geht es darum, potenzielle Kunden zu einem Kauf zu bewegen.
Ein großer Teil dieses Traffics wird aus neuen Besuchern bestehen, aber eine Optimierung weiter oben im Trichter bedeutet hoffentlich, dass ein großer Teil von oben nach unten gewandert ist. Das bedeutet, dass sie bereits an Ihren Produkten interessiert sind und nur noch einen letzten Anstoß brauchen, um den Bogen zu überspannen und einen Kauf zu tätigen.
Daher müssen Sie sicherstellen, dass die Preisseiten ihnen alle Informationen bieten, die sie für diesen letzten Schritt benötigen. Sie sollten übersichtlich gestaltet sein, alles klar erklären und Lösungen für mögliche Probleme der Nutzer anbieten.
Die Stärke Ihrer Marke und Ihre Online-Glaubwürdigkeit wirken sich ebenfalls auf Ihre Konversionsrate an diesem Punkt des Trichters aus. Denn wenn die Nutzer Ihnen nicht vertrauen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihr Portemonnaie öffnen, sehr viel geringer - ungeachtet der Stärke Ihres Konversionstrichters.
Aber unabhängig vom Ruf Ihres Unternehmens wird die Preisgestaltung für viele Internetnutzer immer ein Thema sein. Daher ist es wichtig, dass Sie mithilfe von Marktforschung und Konkurrenzanalysen die Preise für Ihre Produkte genau kalkulieren und den Wert, den Sie den Käufern bieten, angemessen erklären.
FAQs
Was ist ein Konversionstrichter?
Der Konversionstrichter ist eine Marketing- und Verkaufstheorie, die den gesamten Verkaufsprozess abbildet. Der Trichter ist eine nützliche Metapher, die den allmählichen Rückgang der potenziellen Kunden veranschaulicht, von der großen Zahl derer, die sich über Ihr Unternehmen informieren, bis hin zu der Zahl derer, die konvertieren (indem sie ein Produkt kaufen oder sich für eine Dienstleistung anmelden).
Wie funktioniert ein Konversionstrichter?
Ein Konversionstrichter ist eine Metapher aus der Geschäftswelt, die den Weg des Kunden bis zur Konversion veranschaulicht. Neue Interessenten treten von oben in den Trichter ein, wenn sie zum ersten Mal auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Sie bewegen sich dann allmählich im Trichter nach unten, während sie ein Interesse an Ihren Produkten entwickeln, bevor sie am Ende des Trichters wieder herauskommen, nachdem sie etwas gekauft haben.
Was sind die einzelnen Stufen des Konversionstrichters?
Der Konversionstrichter geht auf Elias St. Elmo Lewis aus dem Jahr 1898 zurück. Er nannte ihn das AIDA-Modell, wobei der Name ein Akronym für die wichtigsten Phasen ist - Bewusstsein, Interesse, Wunsch und Aktion. Seitdem wurde es weiterentwickelt; einige Versionen enthalten eine letzte Stufe - die Beibehaltung -, während andere seine ursprünglichen vier Stufen weiter unterteilen.
Was ist der Unterschied zwischen Konversionstrichter, Marketing-Trichter und Verkaufstrichter?
Die Modellierung von Konversionstrichtern liegt jedem dieser Trichtertypen zugrunde, und - etwas verwirrend - werden diese Begriffe oft synonym verwendet. Marketing- und Verkaufstrichter sind beides Arten von Konversionstrichtern, und der Unterschied zwischen ihnen besteht in der Zielsetzung.
Ein Verkaufstrichter bezieht sich zum Beispiel auf einen Prozess, der potenzielle Kunden bis zur Konversion führt, während ein Marketingtrichter den Prozess an dem Punkt beendet, an dem die Personen ihre Daten angeben und zu Leads werden.
Was ist ein Konversionstrichter im eCommerce?
Ein Konversionstrichter im eCommerce ist eine nützliche Methode, um eine spezifische, zielgerichtete Reise zu veranschaulichen, die Internetnutzer durch Ihr Unternehmen unternehmen - vom ersten Hören über Ihren Online-Shop bis zum Kauf und darüber hinaus.
Wie sieht der Konversionstrichter von oben nach unten bei einem SaaS-Unternehmen aus?
SaaS-Unternehmen tätigen ihre Geschäfte im Allgemeinen online. Für sie bezieht sich der obere Teil des Trichters auf alle Maßnahmen, die sie ergriffen haben, um bestimmte Internetnutzer auf ihre Webseite zu locken. Der untere Teil des Trichters bezieht sich auf eine Konversionsseite, wobei die häufigste Seite die Seite ist, auf der sich Internetnutzer für den Dienst anmelden.
Wie berechnet man die Konversionsrate des Verkaufstrichters?
Eine Konversionsrate ist der Prozentsatz der Leads, die eine gewünschte Aktion durchgeführt haben. Sie lässt sich berechnen, indem man die Zahl der Konversionen durch die Zahl der Leads am Anfang des Trichters teilt und mit 100 multipliziert:
Konversionsrate (%) = (Konversionen / Leads) x 100
Wenn Sie beispielsweise 50 Personen in einem Raum haben und zwei von ihnen etwas bei Ihnen kaufen, dann beträgt Ihre Konversionsrate 4 %. Online lässt sie sich berechnen, indem man die Anzahl der spezifischen Webseiten-Ziele, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht wurden, durch die Gesamtzahl der Besucher teilt und mit 100 multipliziert.
Was ist eine gute Trichter-Konversionsrate?
Eine gute Konversionsrate ist je nach Art Ihres Unternehmens unterschiedlich.
Bei eCommerce-Geschäften kann eine wirksame Marketingstrategie die Konversionsrate auf bis zu 10 % steigern. Die durchschnittliche Online-Konversionsrate liegt jedoch zwischen zwei und fünf Prozent, und alles, was in diesem Bereich liegt, wird als gut angesehen.
Bei SaaS-Unternehmen kommt es vor allem auf das eigene Geschäftsmodell an, da die Konversionsrate bei Freemium-Plänen viel höher sein kann als bei einem alternativen, auf den Verkauf ausgerichteten Ansatz. Diese Unternehmen werden auch feststellen, dass die endgültige Konversionsrate zwar hoch ist, der Anteil der Besucher, die zu Leads werden, jedoch geringer ist.
Was ist ein Konversionstrichter in der Webanalyse?
Ein Konversionstrichter in der Webanalyse ist ein Tool, das auf der Modellierung von Konversionstrichtern basiert. Er ermöglicht es Ihnen, verschiedene Webseiten miteinander zu verbinden, um die Effektivität der Kette bei der Umwandlung von Webseiten-Besuchern in Leads und dann in Kunden zu analysieren.
Können Konversionstrichter die Quelle der konvertierten Nutzer anzeigen?
Ja. Wenn sie über eine Webseiten-Analyseplattform eingerichtet werden, zeigen Konversionstrichter die Quelle der konvertierten Benutzer an. Auf diese Weise können Sie Ihre leistungsstärksten Marketingkampagnen und -kanäle ermitteln und diese Informationen nutzen, um mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren und Ihre Marketingstrategie entsprechend zu strukturieren.
Wie kann ich die Effektivität eines Konversionstrichters auf meiner Webseite feststellen?
Vollständige Webseiten-Analyselösungen wie TWIPLA liefern automatisch ein standortweites Konversionsverhältnis für Ihre Webseite oder Ihren eCommerce-Shop, und Sie können auch Konversionstrichter aus Webseiten erstellen, die Sie genauer analysieren möchten. Sie können auch eine spezielle Software für Konversionstrichter verwenden.
Wie lässt sich ein Konversionstrichter am besten visualisieren?
Letztendlich veranschaulichen Konversionstrichter die Erosion der Internetnutzer auf dem Weg zum Kauf. Ein Balkendiagramm ist daher eine nützliche Methode zur Darstellung dieser Informationen, obwohl die Anzahl bzw. das Verhältnis der Nutzer, die die einzelnen Stufen des Trichters durchlaufen, auch ohne weitere Illustration leicht zu verstehen ist.
Wie kann ich einenKonversionstrichter erstellen?
Ein Konversionstrichter kann ein theoretischer Ansatz für den Verkauf sein, aber für digitale Vermarkter lässt er sich am besten mit dem Konversionstrichter-Tool erstellen, das von fortschrittlichen Website-Intelligence-Plattformen wie TWIPLA bereitgestellt wird. Letztlich sind diese sehr einfach zu erstellen und können in nur wenigen Minuten eingerichtet werden.
Wie optimiert man einen Konversionstrichter?
Bei der Trichteroptimierung wird der gesamte Konversionstrichter so kalibriert, dass der Anteil der potenziellen Kunden, die den gesamten Weg bis zur Konversion zurücklegen, erhöht wird. In der Praxis bedeutet dies, dass eine Analyse des Konversionstrichters durchgeführt und datengestützte Verbesserungen an Phasen mit hohen Abbruchquoten vorgenommen werden.
Wie man einen Konversionstrichter analysiert
Konversionstrichter lassen sich am einfachsten mit einer Website-Intelligence-Plattform oder einer Konversionstrichter-Lösung analysieren. Sobald die verschiedenen Webseiten zu einem Trichter verbunden sind, müssen Sie nur noch den Prozentsatz der potenziellen Kunden ermitteln, die in jeder Phase aussteigen, und die Quelle der hochwertigsten Leads identifizieren, die zu einer Konversion führen.
Wie analysiert man den Konversionstrichter eines B2C-SaaS-Unternehmens?
Konversionstrichter sind ein effektiver analytischer Ansatz für B2C-Unternehmen. Es ist jedoch wichtig, sowohl separate als auch miteinander verknüpfte Trichter zu erstellen, unabhängig davon, welches Umsatzmodell Sie verwenden, da die Konversionsraten für bezahlte Abonnements und Freemium-Anmeldungen sehr unterschiedlich sind.
Sollte eCommerce Konversionstrichter in den Warenkorb einbauen?
Da Konversionstrichter leicht zu aktivieren sind, ist es eine gute Idee, mindestens einen zu haben, der den Warenkorb enthält.
Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass es eine Reihe von Gründen gibt, warum die Abbruchzahlen vom Warenkorb zur Kasse künstlich hoch sein können, da die Kunden den Warenkorb als Wunschliste verwenden, für die sie später bezahlen wollen.
Einige Kunden nutzen den Warenkorb auch, um den Gesamtpreis zu sehen, bevor sie eine Entscheidung treffen, während andere durch das Upselling oder Cross-Selling in dieser Phase des Kaufprozesses abgeschreckt werden.
Wie misst man Verbesserungen an einem Konversionstrichter im Laufe der Zeit?
Konversionstrichter liefern grundlegende Informationen über die Effektivität Ihrer Trichter als Konversionsvehikel. Die Konversionstrichterfunktion von Webanalyseplattformen und anderen Trichterlösungen ermöglicht es Ihnen, die Leistung des Trichters im Laufe der Zeit zu verfolgen, aber Sie können dies auch manuell tun, indem Sie die Konversionsraten innerhalb des Trichters aufzeichnen.
Wie baue ich einen Social Media Marketing Konversionstrichter auf?
Ein Social-Media-Marketing-Konversionstrichter ähnelt jedem anderen Trichter und kann über Ihre Webseiten-Analyseplattform erstellt werden, indem Sie den Trichter mit einer bestimmten Social-Media-Landingpage beginnen.
Die Aufmerksamkeitsphase ist die Phase, in der Social Media-Nutzer Ihre Marke oder Ihre Produkte zum ersten Mal entdecken. Die Interessensphase bezieht sich auf Seiten, auf denen sie mehr über Ihr Unternehmen herausfinden und die verschiedenen verfügbaren Produktoptionen vergleichen können. Die Konversionsphase ist die Seite, auf der sie einen Kauf tätigen, eine Art Testphase starten oder durch die Angabe von Kontaktinformationen zu einem Verkaufsgespräch werden.
Was sind die wichtigsten KPIs für die Konversionstrichter-Optimierung?
Die Optimierung des Konversionstrichters basiert letztlich auf der Anzahl der Internetnutzer, die am oberen Ende des Trichters ankommen, und der Anzahl, die am unteren Ende eine Konversion durchführen. Weitere wichtige Informationen für die Konversionstrichter-Optimierung sind jedoch die folgenden KPIs:
- Marketingkosten pro Konversion
- Einmalige und wiederkehrende Webseiten-Besucher
- Eintritts- und Austrittspunkte entlang des Trichters
- Absprungraten
- Verweildauer auf der Webseite
- Verhältnis von Marketing-qualifizierten Leads zu Sales-qualifizierten Leads
Was ist die beste automatisierte Konversionstrichter-/Verkaufstrichter-Software?
Konversionstrichter-Software wurde speziell entwickelt, um Unternehmen bei der Verwaltung und Entwicklung von Online-Verkäufen zu unterstützen. Zu den besten verfügbaren Plattformen gehören Hubspot, ClickFunnels und Katra. Fortgeschrittene Website-Intelligence-Plattformen wie TWIPLA bieten ebenfalls ein Konversionstrichter-Tool.
Warum sind Konversionstrichter im Jahr 2023 wirksam?
Die Modellierung von Konversionstrichtern wurde hervorragend an das digitale Zeitalter angepasst. Konversionen sind das Endziel aller Unternehmen, und Konversionstrichter bieten Unternehmen eine Möglichkeit, ihre Marketingstrategie zu analysieren und zu sehen, welche Elemente aus dieser zielorientierten Perspektive gut funktionieren und welche überarbeitet werden müssen.
Verbessern Sie Ihre Konversionstrichter mit TWIPLA!
Jetzt, da Sie so weit nach unten gescrollt haben, wissen Sie hoffentlich besser, was Konversionstrichter sind, wie sie funktionieren und welche Arbeit erforderlich ist, um die beliebten Wege Ihrer Kunden zum Kauf zu optimieren.
Konversionstrichter sind eine großartige Möglichkeit, die Webseiten-Optimierung zu vereinfachen, indem Marketing-Aktivitäten auf die Bereiche konzentriert werden, die am ehesten zu Verkäufen führen, zumal die Überwachung, Analyse und Berichterstattung automatisch durch Website-Intelligence-Tools wie TWIPLA erfolgt.
Wenn Ihnen das Gelesene gefallen hat und Sie der Meinung sind, dass es anderen Vermarktern wie Ihnen helfen würde, zu lernen, wie sie ihre Konversionstrichter am besten optimieren können, dann teilen Sie bitte diese Ressource mit ihnen!
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